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北京集團(tuán)電話總代理商，怎樣做好渠道搞好客戶關(guān)系？

北京集團(tuán)電話北京地區(qū)總代，產(chǎn)品渠道處在價(jià)值鏈的上游，有一定的市場(chǎng)份額，有一定的品牌號(hào)召力，有產(chǎn)品有資源，所謂“水到渠成”，而我們現(xiàn)在有“水”，需要的是修建“渠”，一個(gè)能要把現(xiàn)有銷量提高幾倍，甚至十幾倍的強(qiáng)大的銷售渠道。目前，建立訊通科技時(shí)代在北京強(qiáng)大的，符合市場(chǎng)需要的渠道銷售商網(wǎng)絡(luò)，是我們部門的工作重點(diǎn)之一。

怎樣建立起訊通科技時(shí)代渠道銷售網(wǎng)絡(luò)，與渠道商建立良好的關(guān)系，是這次計(jì)劃的重中之重。而做好這個(gè)工作之前，需要先解決好的另一個(gè)問(wèn)題，便是建設(shè)好語(yǔ)音產(chǎn)品事業(yè)部的團(tuán)隊(duì)，只有一個(gè)有效的，團(tuán)結(jié)的，準(zhǔn)確的完成工作計(jì)劃的隊(duì)伍，才能建立一個(gè)高效的渠道銷售網(wǎng)絡(luò)，培養(yǎng)和管理渠道商，使其成為公司忠誠(chéng)的合作伙伴。

 

語(yǔ)音產(chǎn)品事業(yè)部的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，工作基礎(chǔ)是一套制度的建立，以下是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的4點(diǎn)意見(jiàn)：

1、制定規(guī)則。

馬上建立語(yǔ)音產(chǎn)品事業(yè)部新的激勵(lì)制度，并付諸執(zhí)行。制度能適應(yīng)當(dāng)前的銷售現(xiàn)狀，崗位職責(zé)明確，量化考核指標(biāo)，能體現(xiàn)公司的人文關(guān)懷，能體現(xiàn)獎(jiǎng)懲分明，能激發(fā)大多數(shù)員工的積極性，能讓團(tuán)隊(duì)的凝聚力更強(qiáng)。

2、專業(yè)培訓(xùn)員工。

定期培養(yǎng)員工積極冷靜的心態(tài)，頑強(qiáng)向上的心態(tài)，面見(jiàn)渠道商的談判技巧。

3、分工與合作。

發(fā)揮員工所長(zhǎng)，工作分工，比如小楊擅長(zhǎng)并熟悉威譜產(chǎn)品，小蔣熟悉國(guó)威產(chǎn)品，小蔣電話銷售比較強(qiáng)，小楊客戶銷售經(jīng)驗(yàn)（責(zé)任心）比較強(qiáng)，曹面見(jiàn)客戶溝通經(jīng)驗(yàn)比較強(qiáng)。以拿下渠道商為目標(biāo)結(jié)果，展開(kāi)合理的分工與合作。

4、制定工作計(jì)劃。

部門每一個(gè)員工建設(shè)放在渠道建設(shè)上（重點(diǎn)），制定每一星期或者每?jī)蓚€(gè)星期為單位的工作計(jì)劃，任務(wù)完成情況，需要提供幫助事宜，還有工作總結(jié)，最后有心得的交流。

 

建立起來(lái)上下齊心的銷售團(tuán)隊(duì)，接下來(lái)的工作，就是怎樣建立渠道銷售（和渠道商如何溝通，如何達(dá)成共贏），以下是4點(diǎn)建議：

1、明確北京市場(chǎng)渠道的規(guī)模。

主要包括兩個(gè)方面，一個(gè)是渠道市場(chǎng)銷售量和渠道銷售商的數(shù)量。了解清楚了北京市場(chǎng)同品牌語(yǔ)音產(chǎn)品的銷售量，為下一步制定渠道銷售政策有了依據(jù)，掌握了渠道銷售商的數(shù)量，為整頓這個(gè)品牌的市場(chǎng)，防止竄貨有了初步的掌控，也為下一步建立渠道商找到了目標(biāo)。

2、制定渠道政策。

制定符合市場(chǎng)的，有一定挑戰(zhàn)性的銷售目標(biāo)，然后將其分到每個(gè)渠道商，同時(shí)根據(jù)渠道商消化能力的不同情況，給予有吸引力的銷售政策，用利益激勵(lì)渠道商成員，形成良性的銷售過(guò)程。

3、建立有序市場(chǎng)。

鑒于這個(gè)市場(chǎng)的低端價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)局面，和渠道商簽定協(xié)議，建立銷售最終客戶的最低價(jià)格底線規(guī)則，建立渠道商有償舉報(bào)制度，聯(lián)手打擊突破價(jià)格底線競(jìng)爭(zhēng)和竄貨行為，以保證合理有序的三方利益，逐步建立三方共贏局面。

4、如何讓對(duì)方商愿意做我們的渠道商

（制定詳細(xì)的方法--渠道商有利益可圖，對(duì)談判過(guò)程中，可能出現(xiàn)的局面，有幾套可采取的應(yīng)對(duì)方案，如何策略性的說(shuō)服對(duì)方，認(rèn)同我們的產(chǎn)品以及公司的價(jià)值觀，渠道規(guī)則等）

 

建設(shè)訊通科技時(shí)代銷售渠道，這是我的一個(gè)初步思想規(guī)劃，需要把每一個(gè)節(jié)細(xì)化，制定相應(yīng)的計(jì)劃，必要時(shí)集部門之思想精華，爭(zhēng)取有了更完善的計(jì)劃，然后實(shí)施，實(shí)地操作過(guò)程中出現(xiàn)一些情況，然后再完善，直到達(dá)到我們的目標(biāo)。

（以上描述，個(gè)人總結(jié)，后序完善中。。。）